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코로나 이후 이제 경청이 판매를 만든다.

코로나 이후 이제 경청이 판매를 만든다.

코로나 이후 판매에 성공하려면고객의 의견을 정확히 듣는 ‘듣기 기술’을 마스터해야 한다. 잠재 고객이 원하는 것을 이해하기 위해서는 늘 귀를 열어 두어야 한다. 적극적으로 다양한 내용으로 경청하는 일은 거래를 성사시키는데 도움이 될 수 있는 풍부한 정보를 소개해준다. 두 개의 귀와 한 개의 입처럼 제품에 대한 이야기를 진행하는 것보다 잠재 고객의 의견을 듣는데 더 많은 시간을 할애하는 것이 좋다. 다음에 무엇을 물어볼지 생각하는 것보다 개방형 질문을 건네고 답변에 귀를 기울이자는 내용이다. 모두가 우수한 제품과 서비스를 가지고 있음에도 일부가 실패하는 이유는 무엇일까? 바로 그들이 해당 제품이나 서비스에 너무 집중한 나머지 고객이 말하는 것을 무시하였기 때문이다. 이로 인해 필연적으로 매출과 이익이 감소한 것은 당연한 일이다. 대부분 판매 목표가 마음에 떠오르면 제품을 홍보하는 데에만 집중한다. 하지만 판매자가 제품 판매에 집중할 때 쉽게 놓치는 경청은 결국 잠재 고객이 제품에 대한 관심보다 시간낭비라는 불편함만을 갖게 만든다, 코로나 이후 판매 전략에서의 접근은 인내심과 세심한 태도로의 존중이다. 잠재 고객과 그들의 시간을 존중하며 그들의 이야기를 경청하는 것은 전망을 이해하는데 도움을 줄 뿐만 아니라 이후 좋은 관계를 구축하는 시간도 단축시켜 준다는 사실을 알아야 한다.

포스트 코로나 준비, 특히 코로나19 종식 이후 증가할 상품 수요 충족을…

포스트 코로나 준비, 특히 코로나19 종식 이후 증가할 상품 수요 충족을 위한 전략

이제는 ‘주력’ 상품을 팔기위한 ‘미끼’ 상품 준비가 필요하다. 사람들은 미끼 상품을 보면 세 가지 생각을 한다. 1. 미끼구나. 2. 내용물이 부실하겠네. 3. 이 좋은 것을 미끼로 하다니 이상하다. 미끼 상품의 역할은 고객 모시기에 불과하다. 돈을 벌어다 주는 주력 상품은 대부분이 비싸고 정기적으로 구매해줄 고객이 있어야 한다. 하지만 갑자기 그런 물건을 판매하려고 한다면 고객은 부담감과 함께 매장 방문을 꺼려 할 것이다. 갑자기 그런 고가의 물건을 사라고 하면 누가 덜컥 사겠는가? 그러니 처음에는 부담 없이 살 수 있는 미끼를 상품이나 무료 서비스로 제공해 잠재 고객의 폭을 넓혀야한다. 한마디로 미끼를 던져 고객을 끌어 모아 주력 상품으로 유도하는 것이다. 또 “미끼 상품권”을 활용하는 방법도 좋은 방법이다. 미끼 상품이나 무료 서비스를 받고 돌아가는 고객들에게 ‘이건 다음에 사용하세요.’ 하면서 디자인 좋은 “무료상품샘플”과 50% 할인권을 선물로 증정하는 것이다. 목적은 미끼 상품이나 무료 서비스로 제공하여 고객이 각자 집으로 돌아가 가족과 함께 오픈 매장의 이야기를 나누도록 만드는 것이다. 입소문은 한두 사람에 의해 만들어지는 것이 아니다. 할인 쿠폰을 무료 쿠폰으로도 사용할 수 있다면 ‘쿠폰’이 버려지는 일은 없을 것이다. 쿠폰을 가지고 할인이나 무료 서비스를 2~3회 반복해서 받게 된다면 자연 우리가 원하는 단골+판매는 이루어질 것이다. Tip : 쿠폰 사용기간은 15일로 한정한다. 할인+무료 서비스에 많은 신경을 써야한다. 코로나19 종식 기대감이 커지고 있다. 우리는 과연 무엇을 준비하고 무엇을 대처해야 하는지 철저하게 분석해야 한다. 그리고 이번 위기만 넘기자는 식의 안이한 생각을 버리고, 향후 트렌드 변화와 창업 시장의 성장성을 면밀히 분석해 새로운 상품에 집중투자할 수 있는 무언가를 만들어야 한다. 이것이 지금부터의 전략과제이다.












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