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코로나 이후 판매의 핵심은 고객 조사, 이해 및 지원이 먼저다.

코로나 이후 판매의 핵심은 고객 조사, 이해 및 지원이 먼저다.

대부분의 판매 전문가들이 잠재 고객의 관심을 사로잡는 것에 대해 이야기한다. 물론 제품과 매장에 대한 더 좋은 그림을 제시하기 위한 이야기이지만 사실 고객은 매장의 문제에 대한 해결책과 제품의 우수한 기능에 대해서는 큰 관심 없다는 것을 알아야 한다. 고객은 오로지 본인의 문제에 대한 이해와 이를 위한 지원에만 관심이 있다. 지금 코로나 사태와 함께 찾아온 극한의 불황에서는 고객을 이해하기 위한 정보를 정리하는 것이 우선이다. 다양한 판매 전략과 마케팅은 그 이후에 진행해도 충분하다. 먼저 고객 정보 정리를 위해서는 하단의 항목들을 체크해야 한다. 1. 잠재 고객이 원하는 내용적 목표는 무엇인가? 2. 그들은 언제부터 그런 생각을 하고 있는가? 3. 그들의 원하는 내용을 방해하는 장애물은 무엇인가? 4. 장애물을 극복하기 위해 어떤 조치를 취하고 있으며, 얼마나 성공적이었는가? 5. 개선해야 할 부분은 무엇인가? 6. 주변 경쟁사와 협력하여 고객 이해 및 지원을 찾고 있는가? 그렇다면 우리는 이러한 질문에 대한 답을 어디서 얻을 수 있을까? ▶ 잠재 고객이 많은 동종업종의 웹 사이트 탐색 ▶ 소셜 미디어 사이트에서 고객사용 전후 정보 페이지 등 찾아보기 ▶ 경쟁 업체와 협력하는 경우 해당 업체가 게시 한 연구 사례 등을 확인하기 ▶ 사용 중인 네이버, 다음, 구글 등 다양한 온라인에서 언급되는 우리 제품 선호 잠재 고객의 관심과 활동 살펴보기 우리 제품을 선택하려는 고객들의 정보를 먼저 알고 있을 때 비로소 의미 있는 대화를 나눌 수 있다. 정보와 함께 대화 내용을 고객중심으로 개인화할 수만 있다면 더욱더 신뢰를 얻을 수 있다. 혹 모르는 부분이 많다고 두려워하지 말자. 선택하려는 잠재 고객이 중심이 되어 그들이 생각하는 문제에 대한 해결책을 찾는 것이 지금에 코로나 불경기를 벗어날 수 있는 길이다.












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